六招让您的谈吐富有感染力
作者:ming 日期:2015-01-22 浏览
1、尽可能使用数字
在所有知识中,数字是最无味的,而在说服人方面,数字是最有力的说服工具,他至少可以告诉别人,你是在一系列实施的基础分析、总结而得出的结果,不是信口开河、毫无根据地新手来拈用,事实也证明,一大堆的最大、最好、放心之类的话都比不上说一串具体的数字。所以,要让客户愿意放下手上的事情听你介绍不一定对他有利的产品,你就要学会利用数字的艺术,学会用的客户都对我们的产品很满意,只有2%的客户确实是因为没有选到适合他们的产品而对我们不太满意。所以我们正在努力改进中,争取让所有的客户满意, 而不要使用我们的产品的市场认可度很高之类的模糊不清的话。

2、提问或提要求前打好埋伏
没有人喜欢被盘问,也没有人喜欢被人问及自己的私人信息,哪怕是在电话中,更何况双方素未谋面。在电话销售中,当销售员提出一个问题的时候经常有客户会下意识的想:我为什么要告诉你?你凭什么这么问我?然后,他们就会放大自己心中的抗拒和不满,直至挂断电话。要解决这个问题,销售员在提问或提要求之前就要先打好埋伏,给客户一些事先提醒,适当的打消客户的心理压力。需要注意的是,事先提醒要发挥应有的作用,就要给客户这样一种感觉:你是在帮他、为他着想,出于利益的考量,他才会甘愿配合你。

3、先说好听的
很多销售员在向客户说明情况或提示产品优劣的时候常常会先说劣势再说优势的方面,认为人们会在记忆规律的作用下对最后听到的信息印象更深刻。这种方式在面对面的销售中发挥作用,但在电话销售中,第一印象的作用远远大于后来的印象,客户一听到不好的话很容易形成负面影响,并在此影响下进入一个不利于销售进程和成交的消极心理氛围,一旦出现这种情况,要扭转客户的观念非常困难。所以,不管是产品的优劣、还是服务方面的长处和不足,销售员都不妨先说好听的,然后轻描淡写地将劣势和不足说出来。

4、善用实例说明
百闻不如一见,千言万语不如一个实例。要让客户详细你的产品和品牌,最简单的方法就是给客户将一个真实的案例。不管是介绍产品,还是化解客户的异议,销售员都可以用讲故事、列数字的方式向客户说明。

5、抓住客户的兴趣点,说客户爱听的话
在与客户交谈的时候,如果首先表明自己与客户的态度和价值观相同,就是使客户感觉到你与他有更多的相似性,也会引发客户与你交谈的兴趣。当你有意识、有目的的向客户表明自己的态度和观点时间就如同给名片一样把你介绍给对方。谈论客户擅长的、感兴趣的话题是拉近你和客户之间距离的最简单有效的办法。所以,要让客户愿意听你说下去,就说客户感兴趣、爱听的话题,否则双方的想法南辕北辙、毫不相干,则多说无益。即便是交流开始阶段,你也可以找一些对方可能感兴趣的话题,如老人可以谈谈对方身体健康情况及对青年人可以谈谈工作,对中年人可以谈谈事业、父母健康等。


6、辅以相应的肢体语言

在电话中,客户是看不到销售员的肢体语言的,但这并不意味着肢体语言不会发挥作用。事实上,积极的肢体语言可以反过来给销售员一种积极的心理暗示,影响到其说话语气、表情,最后客户就会通过电话线听出销售员的肢体语言,并相应的调整自己的购买进程和购买行为。所以,即使是在电话销售中,销售员也可以将肢体语言、表情等作为辅助销售手段,有效的推动销售进程。